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中高端白酒团购管理系统
【日期】 2012年9月7日   【浏览】 [2925]
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中高端白酒团购管理系统  


 

      中国白酒企业,无论高端还是低端,没有一家企业的产品渠道设定中忽视团购渠道的重要性。作为渠道的一个分支,随着近年来高端白酒团购渠道的带动,白酒团购市场成为了众矢之地。


  酒号网调研人员发现,几乎所有的高端白酒的酒企、酒商都有强烈的团购意识,但没有建立起完善的团购管理系统。



  为什么要建立管理系统



  首先,企业自身渠道完善的需要。在经销商渠道类型中,相比其他的通路投入,团购是最容易操作的一个渠道,这个道理已经被业界广为认可;



  其次,企业抗击行业竞争与区域竞争的必然选择。面对分销系统的乱价、商超系统的寂寞、餐饮系统的孤独,团购系统资源是企业抢占市场制高点的最强硬底牌;



  再次,企业进行品牌传播的有效途径。选择团购渠道运作上层资源,传播可以在最短时间产生带动效应。



  建立管理系统的意义



  首先,可以降低现代企业管理过程中人为风险因素。对高端白酒企业或者经营单位来讲,团购经理或者团购人员的流失会给企业带来不可估量的损失,而系统的建立可以有效规避与降低这种风险;



  其次,可以有效优化企业在渠道内的资源利用,通过资源对接与整合,提高企业的知名度;



  再次,在某种意义上来讲可以有效拉动其他传统渠道的业绩产生,并产生共振,可以积累不可复制的上层资源,增强企业的综合竞争力。



  如何建立团购管理系统



  首先,正确评估团购资源。对企业自有的资源进行重新定位,调查发现,高端白酒的客户虽然具备简单或者没有固定的团购团队,但是对于团购这种概念并不陌生,只是他们没有将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据,评审企业目前团购渠道销售在整个运营效益中的比例,为企业决策提供数据支持。



  其次,实际设定管理工具。企业主或者销售总监可以召集销售、财务负责人的会议,制定专项的团购管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等,为团购开发建立良性运行轨道;



  再次,客观进行组织设置。对于现有的企业,要客观对待团购概念的事实。对团购组织进行补充与完善,确保人力的到位,并对到位人员来源中国酒业新闻网进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训;



  第四,有效进行产品组合。产品是团购作业的一个重要环节,如果实施团购,仅靠一个或者两个单品很难打动团购单位,所以,根据各自企业的产品结构实际,划分团购产品的结构是实施的重要一环。



  第五,全面了解客户信息。了解客户,是团购系统开展工作必不可少的环节。俗话说“磨刀不误砍柴工”。了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯、消费能力,能使企业在制定规划与决策实施中降低误差,迅速、准确地命中目标,达成交易。



  最后,及时更新与维护。计算机系统需要维护与升级,团购管理系统也一样。在经过充分的准备后,企业可以进行团购作业。实施过程中难免会有客户新增、流失等因素,而且,随着时间的推移,同期开发的客户在销量上也会产生偏差,所以企业方要做好相对应的评估与更新。



  另外,受区域影响、品牌影响,甚至行业波动,在实施过程中,团购管理系统很有可能受到来自外界的的干扰,所以,还要健全应急措施,以便及时地维护,进而促进系统的不断升级。



  建立管理系统的规避



  首先,当企业的产品无法做到具有各个渠道独特的外观标识时,相同的商品,不同的价格会带来渠道的质疑与抗议,所以,在进行团购作业时,企业要明确进行团购作业的思想:酒企卖的是品牌,酒商卖的是品味。



  其次,根据高端白酒渠道消费特点,在具体运作过程中要规避系统建设中的法律风险。



  真正意义上的品牌概念在国内的形成也就10年,高端白酒的品牌氛围也是如此。10年间,国内高端酒企已经完成由单纯的市场运作、品牌运作到资本运作的转变。可以肯定地评价,目前的酒企已经不是10年前的酒企,但是,经销商还是10年前的经销商。在中国酒企已经完成企业营运的三级跳时,酒类经销商基本还是没有根本性的转变。



  “卖一百瓶酒靠一个人,一万瓶靠一个团队,上亿瓶需要一个系统”。面对行业的竞合、区域的竞争,无论酒企还是酒商,都要充分认识到团购渠道本身的价值,利用团购渠道的独特优势做好企业的团购规划,实现团购渠道的创新与突破,借以带动渠道间的良性共振。



  从这种意义上说,针对未来的渠道竞争,团购渠道的系统化运营是酒企发展的最近路径。

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