设为首页  |   加入收藏  |   论坛登录
在线订购
团购中心
解决方案
企业团购
最新活动
返回
团购中心 您现在所在的位置:首页 >> 团购中心
分享白酒公关团购客户开发策略,析团购攻略与复合渠道之道
【日期】 2012年9月7日   【浏览】 [3176]
分享到:

分享白酒公关团购客户开发策略,析团购攻略与复合渠道之道

                                                                                                        十月 13, 2010 by jiasijun

    文是专业分析白酒的公关团购客户开发的,对于其他行业和产品或团购网站都会有很贴切的帮助性分析,特转来分享。

 

关键词1:运营效率与结构效率

    终端革命不知不觉走过了十年。十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极。但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

    这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系?

    其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现。而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向。

    也就是说,白酒终端困局的原因是传统渠道的运营效率从根本上出了问题,现在我们必须要从结构效率着手,调整渠道结构,实施渠道转型,全力改进运营方向和策略。

    因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现,团购渠道和传统渠道相比运营成本最低,能很大程度上提高企业的盈利能力。

    需要说明的是,本文所指的团购和一般意义上的团购不同,即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。

 


关键词2:策略

1、领导公关。

    由于人所共知的原因,各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好,直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业都有机会切入,同时在政务招待方面,外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大。

    个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面:

    一是力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势,但外来品牌也不是没有机会,如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售。

    二是免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源,向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱,总有机会被消费掉)。

    三是党校公关。我曾经问过一些销售人员:什么地方领导干部最集中而且最好接近?很多人答不上来。其实除了大型会议,就是党校。作为中国国情的产物,各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方,既有定期轮训班(正副职均有),也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导),还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校,除了学习研修,相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因此更容易接近,对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

2、品鉴会。

    品鉴会在实战中应用的机会更多,而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。

    在区域营销实践中,品鉴会

上一篇:白酒团购的3大趋势:混合、分离、专业
下一篇:白酒团购“小众”消费心理与趋势分析
 

地址:合肥市蜀山区贵池路10号 客服电话:0551-63730399 网站备案/许可证号:皖ICP备12014132号

Powered By 2009-2012 合肥春隆商贸有限公司(百源商贸) All Rights Reserved   技术支持:新干线网络